PINGO國際楊耀祖：十年耕耘，整裝模式的堅(jiān)持與收獲

引言

2016年5月，PINGO國際天貓旗艦店正式上線，同年在天貓雙11單日銷售4.18億元獲得了家裝類目第一，電商業(yè)績超過10億。

同時(shí)在線下，PINGO國際在全國范圍內(nèi)快速擴(kuò)張，2016年已經(jīng)擁有了800多家門店，集團(tuán)業(yè)績達(dá)到65億元規(guī)模。

2017年，PINGO國際以4.82億元總銷售額成功衛(wèi)冕天貓雙11家裝類目銷售冠軍。

在這片互聯(lián)網(wǎng)寒冬之中，PINGO國際究竟是憑借著什么能夠在一眾互聯(lián)網(wǎng)裝修公司中沖出重圍贏得勝利？在PINGO國際成功的背后，又有什么特別的故事？

TA的工作

江西武寧，大名鼎鼎的中國裝飾之鄉(xiāng)，這個(gè)有著30萬人口的山區(qū)縣，據(jù)說一半人口都是從事裝修行業(yè)的，規(guī)�；�公司幾乎占到整個(gè)家裝行業(yè)的三分之一，楊耀祖先生的父輩當(dāng)年就憑著自己的雙手闖下了武寧人的家裝江湖。

而作為“裝二代”，楊耀祖1993年就進(jìn)入了泛家居行業(yè)，兩進(jìn)兩出家裝行業(yè)，十年創(chuàng)業(yè)，六次生死。

曾經(jīng)的失敗讓他對于用戶有了更深的了解，再加上自己對家裝行業(yè)特有的敏銳度和決策力，楊耀祖帶領(lǐng)PINGO國際打造了新的整裝模式——OAO2C模式（Online And Offline To Customer）。

而這次，PINGO國際成功了。

訪談實(shí)錄

第一部分 整裝模式的堅(jiān)持與變革

【PChouse】請問楊總您當(dāng)初創(chuàng)立PINGO國際的初衷是什么呢？

【楊耀祖】2004年以來，家居市場細(xì)分行業(yè)開始涌現(xiàn)，傳統(tǒng)家裝公司的市場受到了相當(dāng)大的沖擊，當(dāng)時(shí)以歐派、索菲亞為主的家居企業(yè)發(fā)展迅猛，像紅星美凱龍、百安居此類的家居大賣場崛起，原本由家裝公司負(fù)責(zé)的部分被新興的細(xì)分企業(yè)蠶食，客單值降低，家裝公司開始感覺到危機(jī)。從這時(shí)起，我開始考慮從做家裝到賣產(chǎn)品，把復(fù)雜的家裝變成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，通過標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以服務(wù)為紐帶，把整個(gè)價(jià)值鏈上的廠家、企業(yè)整合到一起，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的利益最大化和家裝企業(yè)的價(jià)值最大化。PINGO國際就是在這個(gè)理念下誕生的，真正做到整裝的公司。

【PChouse】PINGO國際的整裝模式是怎么解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的？

【楊耀祖】現(xiàn)在的85后90后生活節(jié)奏很快，傳統(tǒng)裝修對于他們來講事情過于繁瑣，像PINGO國際這種整裝模式能夠提供省時(shí)省心、省錢省力的產(chǎn)品，通過四大標(biāo)準(zhǔn)化做到所見即所得，這才是現(xiàn)在年輕一代真正需要的家裝體驗(yàn)。

【PChouse】聽說當(dāng)年楊總您在堅(jiān)持整裝模式時(shí)曾經(jīng)遇到過很多挫折，最后還是堅(jiān)持下來了，才有了現(xiàn)在的PINGO國際，想問一下當(dāng)年都遇到過什么困難呢？

【楊耀祖】是的，我曾經(jīng)進(jìn)行過六次家裝模式的嘗試，差不多就是六次革命了。2005年三星品高裝飾嘗試的是F2C（工廠化裝修），2007年再次開創(chuàng)材料包模式，2008年我們推出了4S理念（省心，省時(shí)，省錢，省力），從材料包模式轉(zhuǎn)向模塊化和情景化裝修。2009年我們推出了最早的“整裝概念”，2011年把“整裝館”正式推出市場。后來我們還在順德打造了整裝一條街，直接集合一線品牌商和材料代理商搞“廣場式裝修”，不過這個(gè)模式因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)過多沒有獲得成功。到了2013年，我們決定自己采購材料，打造自己的品牌PINGO，做“倉儲(chǔ)式裝修”，但是順德周邊客單量不夠，采購成本過高導(dǎo)致資金鏈壓力過大，這個(gè)模式還是失敗了。最后我們PINGO國際選擇重新打磨“整裝模式”，并最終推出了“OAO2C模式”，在打造強(qiáng)大供應(yīng)鏈體系的同時(shí)，線下構(gòu)建強(qiáng)大的設(shè)計(jì)施工和基安交付能力，同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)能力。正是因?yàn)橹�前的六次革命，我們PINGO國際才能在2016年成功做到厚積薄發(fā)。

第二部分 線上流量和線下交付的完美融合

【PChouse】現(xiàn)在PINGO國際的天貓旗艦店運(yùn)營得很成功，連續(xù)兩年都獲得了天貓雙十一裝修類目的第一名，這是怎么做到的呢？

【楊耀祖】首先我們能夠在天貓上賣家裝，是因?yàn)槲覀冊诒澈笞隽舜罅康臏?zhǔn)備工作。第一，我們把原本復(fù)雜的家裝服務(wù)產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化，可以做到線上線下的統(tǒng)一輸出，例如同款式同價(jià)格同服務(wù)，讓客戶一看就懂。

但是如果線下沒有足夠的交付能力，這種所見即所得的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品根本不可能完成。家裝和普通的家電不一樣，普通的家電寄送到家直接接上插座就能使用了，家裝實(shí)際上是偏向于虛擬層面的。我們要把這種虛擬化的產(chǎn)品在線下去交付形成一個(gè)產(chǎn)品，實(shí)際上這里面會(huì)有很多不確定性，所以我們要把交付能力做到最好。

這個(gè)交付能力可以分為兩部分，一部分是建材原料、材料包等為生產(chǎn)端的交付，另一部分則是基礎(chǔ)工程和基礎(chǔ)安裝為消費(fèi)端的交付。我們有自建的建材倉儲(chǔ)供應(yīng)鏈，生產(chǎn)端這邊的交付絕對沒有問題。而消費(fèi)端的交付就要靠線下終端的全覆蓋。一家家裝門店的服務(wù)半徑也就15公里到30公里，如果家裝公司不夠大，在終端化沒有完成覆蓋，根本不可能承接這么多的線上流量，也不可能做到線上線下的完美融合。我們目前在線下有900多家門店，能夠基本覆蓋線上的所有流量完成交付。所以說PINGO國際能夠連續(xù)兩年拿到天貓雙十一家裝類目銷冠，這其中沒有任何絕招，就靠著十年如一日的努力和堅(jiān)持。                                                                                      

【PChouse】目前PINGO國際的線下門店一直在高速擴(kuò)張，PINGO國際是怎么做到的呢？

【楊耀祖】大家都應(yīng)該知道我是“裝二代”出身，我來自于中國家裝裝飾之鄉(xiāng)——江西武寧，我們這個(gè)山區(qū)縣走出了十幾萬從事裝修行業(yè)的人，我們所維系的地緣、血緣和親緣關(guān)系，形成了我們獨(dú)有的一股凝聚力。在我們PINGO國際，門店和裝修服務(wù)的武寧籍從事人員接近70%，這種一致的裝修文化和氛圍，在我們開拓線下門店和推行整裝模式時(shí)減少了不少阻力。純粹靠互聯(lián)網(wǎng)是無法形成這種連接的，更加不可能做到PINGO國際現(xiàn)在的交付能力。

第三部分 PINGO國際的未來規(guī)劃

【PChouse】聽說PINGO國際今年9月份提出了線下門店做到20000家的目標(biāo)？這是真的嗎？

【楊耀祖】是的，我們2017年開始線下共有900多家門店，現(xiàn)在應(yīng)該是1300家左右，這其實(shí)差不多是指數(shù)式發(fā)展了。因?yàn)槲覀冞@種模式線下一定要做好終端的覆蓋，沒有量就什么都沒有。而20000家的這個(gè)數(shù)字是因?yàn)槟壳癙INGO一共有7種商業(yè)模式，而按中國的行政區(qū)域來劃分的話能做到接近3000個(gè)站，而7種商業(yè)模式乘3000站就是20000家門店。畢竟現(xiàn)在渠道為王，我們要做到服務(wù)半徑的全覆蓋，就需要門店終端真的到位。

【PChouse】聽說PINGO國際在佛山和北京都有開大型體驗(yàn)館？

【楊耀祖】佛山的智慧家⁺生活館是今年9月24號(hào)開業(yè)的，這都是為了能夠通過大店體驗(yàn)小店引流。像佛山這個(gè)大的智慧館可以輻射到廣州、深圳、東莞、中山等兩小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈周邊，這邊的客戶可以來到大店體驗(yàn)，當(dāng)?shù)氐男〉曜鲆�流，這樣就能夠統(tǒng)一輸出，集中爆破，成功簽單。

【PChouse】未來PINGO國際除了繼續(xù)堅(jiān)持OAO2C這個(gè)模式之外，還有什么規(guī)劃么？

【楊耀祖】我們之后還會(huì)繼續(xù)向高頻的大家裝行業(yè)發(fā)展，以基礎(chǔ)家裝為中心，沙發(fā)、墻紙、餐桌、甚至電器，家裝下面的細(xì)分行業(yè)都可以涵蓋到大家裝的范圍。不久前我們投資了宅翻新，將會(huì)從這里切入二手房屋翻新和家庭服務(wù)市場。

【PChouse】非常感謝楊總能夠百忙之中抽時(shí)間出來接受我們的采訪。