楊六：洞察三大機(jī)會(huì)讓一批紅木品牌崛起

　　過(guò)去十年于眾多紅木品牌而言，既是紛亂復(fù)雜、充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的十年，也是潛藏機(jī)遇、革故鼎新的十年。隨著21世紀(jì)第三個(gè)十年即將到來(lái)，紅木品牌如何在風(fēng)起云涌的市場(chǎng)中處變不驚、應(yīng)勢(shì)而謀？

　　12月27日，由全聯(lián)民間文物藝術(shù)品商會(huì)、全聯(lián)民間文物藝術(shù)品商會(huì)藝術(shù)紅木家具專(zhuān)業(yè)委員會(huì)主辦，得到中國(guó)收藏家協(xié)會(huì)、中國(guó)林業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì)紅木產(chǎn)業(yè)分會(huì)、中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)紅木流通專(zhuān)業(yè)委員會(huì)支持，騰訊家居、《品牌紅木》全媒體、太平洋家居作為官方媒體助力，以“聚力突圍 筑夢(mèng)前行”為主題的第十屆中國(guó)紅木家具品牌論壇在世界軍運(yùn)會(huì)舉辦地—武漢·東湖國(guó)際會(huì)議中心舉行。

第十屆中國(guó)紅木家具品牌論壇在世界軍運(yùn)會(huì)舉辦地—武漢·東湖國(guó)際會(huì)議中心隆重舉行

　　本屆論壇邀請(qǐng)了國(guó)務(wù)院參事室特邀研究員，國(guó)家人力資源與社會(huì)保障部原黨組副書(shū)記、常務(wù)副部長(zhǎng)楊志明，央視《百家講壇》主講人、文化學(xué)者、觀復(fù)博物館創(chuàng)始人馬未都，優(yōu)居研究院院長(zhǎng)、騰訊家居主編張永志，北京故宮宮廷文化發(fā)展有限公司副總經(jīng)理馬錫源，葉茂中沖突商學(xué)院導(dǎo)師、楊六營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)始人楊六，全聯(lián)藝術(shù)紅木家具專(zhuān)業(yè)委員會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、弘木傳媒CEO林偉華六位嘉賓，圍繞“新文化”“新趨勢(shì)”“新國(guó)潮”“新機(jī)遇”“新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)”五大主題進(jìn)行分享。

　　論壇上，葉茂中沖突商學(xué)院導(dǎo)師、楊六營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)始人楊六進(jìn)行了《紅木市場(chǎng)機(jī)會(huì)及品牌突圍之道》的主題分享，為大家解構(gòu)當(dāng)前紅木市場(chǎng)發(fā)展大勢(shì)。

葉茂中沖突商學(xué)院導(dǎo)師、楊六營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)始人楊六

　　以下是楊六老師的講話整理：

　　企業(yè)與企業(yè)之間營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的不同，歸根到底是對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知的不同和營(yíng)銷(xiāo)方法的不同。

　　企業(yè)要重視對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析和研究

　　中國(guó)都是全世界最好的品牌市場(chǎng)，是毋庸置疑的。那么中國(guó)既然是全世界目前最好的品牌市場(chǎng)，為什么仍然有很多本土品牌抵御不了國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)？

　　這是因?yàn)槠髽I(yè)在市場(chǎng)認(rèn)知和營(yíng)銷(xiāo)方法上沒(méi)有制定有效的方法，沒(méi)有對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有一個(gè)正確的認(rèn)知，所以導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略出現(xiàn)誤差，根本沒(méi)什么市場(chǎng)效果可言。

　　中國(guó)是一個(gè)多層次的市場(chǎng)，除了城市市場(chǎng)，還有無(wú)數(shù)個(gè)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村市場(chǎng)。而且目前的發(fā)展趨勢(shì)是中國(guó)的村鎮(zhèn)市場(chǎng)已經(jīng)在開(kāi)始接近城市市場(chǎng)。三四線縣城甚至一部分村鎮(zhèn)的消費(fèi)力已慢慢接近一二線城市。但是這一大部分市場(chǎng)資源并沒(méi)有得到重視。

葉茂中沖突商學(xué)院導(dǎo)師、楊六營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)始人楊六進(jìn)行《紅木市場(chǎng)機(jī)會(huì)及品牌突圍之道》的主題分享

　　現(xiàn)在大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)策略可能只針對(duì)一二線市場(chǎng)去做了一個(gè)策略，做了一個(gè)細(xì)分，做了一個(gè)定位，他們往往忽略了在中國(guó)這個(gè)多層次市場(chǎng)里，品牌所處在的行業(yè)賽道可能隱藏著更多的機(jī)會(huì)。企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展，必須洞察這里面的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

　　制造沖突，回歸人的本質(zhì)創(chuàng)造需求

　　在對(duì)市場(chǎng)有了正確的認(rèn)知后，也要對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略把好關(guān)卡。

　　現(xiàn)在有很多競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)，如日化品和服裝行業(yè)等，往往是排名第一的品牌較為出名，但從第二品牌開(kāi)始便無(wú)人問(wèn)津。甚至還有不少行業(yè)處在沒(méi)有領(lǐng)頭、強(qiáng)勢(shì)的品牌，這是因?yàn)楹芏嗥放频臓I(yíng)銷(xiāo)策略走偏了。

　　營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是洞悉人性。所以我們要明確一個(gè)觀念——消費(fèi)者是活生生的人。企業(yè)所有的品牌策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品創(chuàng)新都應(yīng)該回歸到人的人性上面。每個(gè)行業(yè)一定不止一個(gè)機(jī)會(huì)，還有很多機(jī)會(huì)隱藏在品牌所處在的賽道中。

葉茂中沖突商學(xué)院導(dǎo)師、楊六營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)始人楊六進(jìn)行《紅木市場(chǎng)機(jī)會(huì)及品牌突圍之道》的主題分享

　　消費(fèi)者既然是人，他在做消費(fèi)決策時(shí)便會(huì)受“左腦”和“右腦”的影響。人的左腦一般思考的是邏輯、事實(shí)，而右腦更多的是精神上的需求。人的生理需求是有限的，但是他的精神需求是無(wú)限的。那么“需要”和“想要”之間就會(huì)產(chǎn)生各種各樣的沖突。

　　發(fā)現(xiàn)沖突就是發(fā)現(xiàn)需求，利用沖突去制定企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略便能一招制敵，實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。制造沖突，就是創(chuàng)造需求，進(jìn)而改變品牌賽道，重構(gòu)市場(chǎng)。

　　利用沖突，制定最強(qiáng)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

　　那么，到底如何利用沖突理論幫助企業(yè)突圍？在制定品牌策略時(shí)，我們需要注意這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　第一是品牌名，不能難記。第二是產(chǎn)品名，要滿(mǎn)足解決沖突，便于記憶，易于傳播，易于區(qū)分四個(gè)原則。比如，不能別人叫新中式，你也叫新中式，更不要拿材質(zhì)來(lái)命名，會(huì)很吃虧。第三是廣告語(yǔ)，口語(yǔ)化的表達(dá)能夠使廣告語(yǔ)得到有效的傳播，也能夠傳播你的品牌。第四是傳播策略，在信息泛濫的市場(chǎng)，消費(fèi)者并沒(méi)有那么多時(shí)間去識(shí)別你的品牌，所以必須要讓消費(fèi)者一眼認(rèn)出品牌，選擇優(yōu)秀的傳播渠道更能發(fā)揮品牌策略的積極作用。

葉茂中沖突商學(xué)院導(dǎo)師、楊六營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)始人楊六進(jìn)行《紅木市場(chǎng)機(jī)會(huì)及品牌突圍之道》的主題分享

　　給大家舉個(gè)例子，我們?cè)跒镃BD家居做營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，抓住35歲到45歲女性客戶(hù)“不止追求外表年輕，更要追求內(nèi)心的年輕”的心理，由此制造了一個(gè)沖突——“有時(shí)尚設(shè)計(jì)感會(huì)讓家變得年輕，而一個(gè)年輕的家便會(huì)讓人變得年輕。”并創(chuàng)作了品牌廣告語(yǔ)——“小心！家會(huì)年輕10歲”。我們還在影院、車(chē)站等人流量大的場(chǎng)所投放廣告，通過(guò)遞進(jìn)式三連問(wèn)、反轉(zhuǎn)、戲劇化的宣傳廣告，加深消費(fèi)者的記憶，讓他們記住了CBD解決沖突的承諾：“家年輕，心就年輕”，從而擴(kuò)大他們的消費(fèi)需求。

　　洞察沖突，紅木家具行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　如果用沖突理論來(lái)看紅木家具市場(chǎng)，我認(rèn)為在未來(lái)10年時(shí)間里，高端定制、輕奢家具、收藏家具，這三個(gè)賽道便能幫助紅木家具行業(yè)成就很多個(gè)品牌。

葉茂中沖突商學(xué)院導(dǎo)師、楊六營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)始人楊六進(jìn)行《紅木市場(chǎng)機(jī)會(huì)及品牌突圍之道》的主題分享

　　像我剛剛提到的CBD家居已經(jīng)在日本、韓國(guó)開(kāi)設(shè)分店，它正代表中國(guó)家居品牌在往外走。對(duì)于能夠代表中國(guó)家具文化的紅木家具，又怎么可以停滯不前？

　　如今，許多的90后、00后新生代消費(fèi)者，他們發(fā)自?xún)?nèi)心的熱愛(ài)中國(guó)文化，愿意給予本土品牌極大的認(rèn)可。這在物質(zhì)需求和精神需求之間，就給紅木企業(yè)帶來(lái)非常好的品牌機(jī)會(huì)。所以在我看來(lái)，紅木家具行業(yè)仍然擁有巨大的創(chuàng)新空間。我也希望通過(guò)沖突理論和沖突戰(zhàn)略，能夠幫助紅木企業(yè)成就強(qiáng)勢(shì)的、能夠代表中國(guó)文化的家具品牌。（林子琪∕整理）