聯(lián)邦家私鐘海舟：創(chuàng)造品牌人格魅力

　　【2015廣州家具展 太平洋家居網(wǎng)】第35屆中國(廣州)國際家具博覽會于3月18日-22日在廣州琶洲展館拉開帷幕，為全球經(jīng)銷商、專業(yè)觀眾呈現(xiàn)一場“大家居”時尚潮流盛宴。太平洋家居網(wǎng)深入一線，全程跟進(jìn)報道，見識家具品牌優(yōu)品，探索前沿設(shè)計和技術(shù)先鋒，與行業(yè)領(lǐng)軍人物交流，解析家具行業(yè)發(fā)展之道。

　　品牌：聯(lián)邦家私

　　嘉賓：聯(lián)邦集團(tuán)董事副總裁 鐘海舟

　　五大子品牌 產(chǎn)品迭代創(chuàng)新幅度大

　　【PChouse】：與往年的展會相比，您覺得今年的展會人氣如何?

　　【鐘海舟】：單從聯(lián)邦的展館來說，差別不大。不過昨天我們剛在南國桃園舉行春季營銷峰會，邀請了五六百位經(jīng)銷商一起現(xiàn)場探討今年的市場挑戰(zhàn)和機(jī)遇，達(dá)成品牌營銷和市場攻勢等方面的共識，所以有些經(jīng)銷商今天不一定會再來展會現(xiàn)場。

　　【PChouse】：今年聯(lián)邦參展的目的是什么?

　　【鐘海舟】：整體來說，我們要向業(yè)界和觀展商傳遞一個信息：在2015年的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)之下，聯(lián)邦旗下的每一個子品牌將會有哪些市場動作，會有哪些目標(biāo)和計劃，所以這次我們是五個子品牌聯(lián)袂參展。在民用館、設(shè)計館、出口沙發(fā)館和地毯館，我們都布置了展位。

　　【PChouse】：今年會安排產(chǎn)品參加評選嗎?

　　【鐘海舟】：如果大會有組織的話，我們會參與評選的。

　　今年我們的產(chǎn)品更新力度很大。五個子品牌都有新品。一品柚系列、溫德米爾系列、新東方系列是我們當(dāng)前在銷的三大主打系列，今年這三個木家具系列產(chǎn)品迭代創(chuàng)新的幅度都挺大的。

　　舉個例子說，一品柚這個系列，它在傳承中式家具傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上，融入更多的當(dāng)代家具特性，包括時尚性、舒適性、實用性和功能性。中國傳統(tǒng)家具的杰作代表是紅木家具，而一品柚這個系列本身帶有紅木家具的影子，但在吻合現(xiàn)代人居環(huán)境、人性化功能、時尚搭配等方面來看，它會帶來跟紅木家具完全不一樣的體驗。這種體驗是適應(yīng)當(dāng)代人的生活方式，生活節(jié)奏，生活空間的一種體驗。許多經(jīng)銷商過來一看，確實感覺區(qū)別挺大的。這三個我們經(jīng)營比較久的主打系列，都有許多迭代創(chuàng)新的產(chǎn)品補(bǔ)充進(jìn)來。

　　另外今年我們還推出了一個全新系列，叫“輕時尚”，強(qiáng)調(diào)一種輕快、開放、自由的生活態(tài)度。這個系列以80、90后為目標(biāo)消費群體，適用于中小戶型。這個系列非常關(guān)注個性化需求，通過模塊化、多種材料色彩的混搭使用，可以提供各種組合可能性，能夠?qū)崿F(xiàn)百搭百變。用戶可以根據(jù)自己對家居功能、色彩、材質(zhì)等方面的愛好與需求，進(jìn)行DIY，實現(xiàn)個性化的空間，這是這個系列最大的特點。

　　【PChouse】：如果顧客不會安裝，不懂空間布局和搭配，聯(lián)邦是否會提供設(shè)計師服務(wù)或者其他售后服務(wù)?

　　【鐘海舟】：在設(shè)計輕時尚這個系列的時候，設(shè)計師已經(jīng)將居住空間，生活習(xí)慣，家庭人員結(jié)構(gòu)等等的問題，都考慮進(jìn)去了，會體現(xiàn)在產(chǎn)品的靈活設(shè)計當(dāng)中。在終端，我們有專業(yè)的導(dǎo)購員為客戶做推薦，只不過顧客自主選擇和搭配的空間會更大。至于安裝便利性的問題，這個系列產(chǎn)品很多都模塊化了，安裝基本上是傻瓜式的組合，當(dāng)然在這個前提下，我們還是會提供送貨到家和安裝服務(wù)的。

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　　形式多樣 2015市場活動驚喜不斷

　　【PChouse】：今年有這么多新的產(chǎn)品亮點，聯(lián)邦會采用哪些方式推廣呢?

　　【鐘海舟】：2014年是聯(lián)邦的三十周年，我們做了一連串的大型市場營銷活動，這些活動邀請了許多明星，像歌星羽泉、周華健，影視明星陳坤，像文化名人楊錦麟，《非誠勿擾》嘉賓主持黃菡，易學(xué)大師麥玲玲，中國好聲音、中國好歌曲的學(xué)員，著名主持人汪涵、朱丹等，他們都為聯(lián)邦站臺發(fā)聲，并參與活動。今年我們會將去年做得成功的地方固化下來，持續(xù)去做，不過形式和側(cè)重點會不一樣。

　　今年是聯(lián)邦30周年之后的第一年，我們會更加大張旗鼓地把原創(chuàng)設(shè)計這面大旗舉起來。3月份我們參加廣州設(shè)計展，4月份我們還要參加米蘭設(shè)計展，到9月份，我們會用震撼式的上千平方米的面積來舉辦大型的原創(chuàng)設(shè)計展。今年我們要以各種主題活動的形式，將我們堅持了三十年之久的原創(chuàng)設(shè)計理念再綻放出來，這也是行業(yè)和消費者所認(rèn)可的，聯(lián)邦的一個重要品牌標(biāo)簽，我們要將這個標(biāo)簽的效應(yīng)充分激發(fā)出來。

　　除此之外，我們?nèi)�年會開展“高素質(zhì)生活”的巡回大講堂，主題多樣，例如家居哲學(xué)，家居美學(xué)，家居風(fēng)水，家庭關(guān)懷等等，全年的主題會貫穿起來，在全國不同城市巡回，同時也會配套客戶的互動和促銷活動。

　　與巡回大講堂配套的，還有全年的“高素質(zhì)生活”體驗之旅。體驗之旅是指除了買家具的整個過程消費體驗之外，我們還會分批組織用戶走出去，去時尚之都米蘭、法國巴黎、英國溫德米爾湖等地感受一下異國文化情調(diào)，這種旅游體驗是和我們“高素質(zhì)生活”理念一脈相承的，當(dāng)然，所有的這些客戶活動，我們會跟品牌推廣、新品上市、營銷計劃結(jié)合起來，例如用微信訂閱號互動報名，訂單抽獎等各種形式。

　　總之，我們會營造一個貫穿全年的“高素質(zhì)生活”主題活動。

　　【PChouse】：整個活動貫穿下來，都和客戶完全結(jié)合在一起，這種用戶體驗會形成非常好的口碑傳播。

　　【鐘海舟】：是的。現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，許多東西需要互聯(lián)網(wǎng)化，甚至商業(yè)模式、銷售模式都需要。而品牌也要像人一樣扎堆、分圈子，要進(jìn)入粉絲經(jīng)濟(jì)，品牌就要人格化，你的消費不能是簡單的金錢買賣關(guān)系，要讓客戶在消費過程中感受到情懷，甚至將銷售過程娛樂化。我們的顧客現(xiàn)在已經(jīng)突破了空間和時間的概念，往年我們的新產(chǎn)品上市，經(jīng)過經(jīng)銷商一層層布置下來，耗費的時間比較長，而偏遠(yuǎn)地區(qū)需要的時間就更多了。將來我們通過互聯(lián)網(wǎng)的手段，可能實現(xiàn)全國同步上市，我們企業(yè)要朝這方面去努力，這個努力不是靠一些口號，一些理想，而是要扎扎實實地做事，把它落地，一點點地積累、轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)這種新營銷模式。

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　　互聯(lián)網(wǎng)時代來臨 品牌需人格化

　　【PChouse】：針對最近家居行業(yè)很火熱的O2O模式，您怎么看待呢?聯(lián)邦會考慮這種運營模式嗎?

　　【鐘海舟】：有兩種我認(rèn)為比較錯誤的觀點。

　　第一個觀點是，電商的興起，光棍節(jié)的狂歡，會把傳統(tǒng)實體店沖擊得七零八落，甚至說很快會淘汰，這我認(rèn)為不大現(xiàn)實。家具和很多快消品、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品不一樣，它是很需要實實在在看得見，摸得著，感受得到，甚至聞得到的體驗類產(chǎn)品，所以說，電商會沖擊傳統(tǒng)實體店，但沖擊過程中不是你死我活的關(guān)系，而是你中有我，我中有你的不可分離的關(guān)系。

　　第二個觀點是，無論是實體店還是傳統(tǒng)家具生產(chǎn)企業(yè)，都要用開放的心態(tài)來擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱電商，不能拒絕變革，拒絕變革就會越來越脫離80、90后的新生代消費群體，而他們是現(xiàn)在和未來的消費主力。電商的潮流，互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，不能說顛覆一切，但起碼會覆蓋一切。所以，這兩種極端的觀點都是不可取的。

　　聯(lián)邦一直有在做O2O這方面的嘗試和探討，不過我們的做法比較務(wù)實，講究商業(yè)邏輯轉(zhuǎn)換的細(xì)水長流和水到渠成。因為我們做任何事情都不能脫離我們的現(xiàn)實和發(fā)展歷史。如果聯(lián)邦是一個初創(chuàng)企業(yè)，或者進(jìn)入某個新的品類，在沒有太多歷史和現(xiàn)實的制約限制情況下，我們快速做大互聯(lián)網(wǎng)品牌是完全有可能的。但是聯(lián)邦主體業(yè)務(wù)是木家具，而木家具很難進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，這些產(chǎn)品系列不能一下子做到線上線下一體化運營。但我們的部分業(yè)務(wù)和細(xì)分品類是有進(jìn)行電商嘗試的，像聯(lián)邦·夢斐思，今年開始也要大張旗鼓地做電商，作為一個子品類在天貓開旗艦店，我們成立了專門的團(tuán)隊做電商銷售。我不能說聯(lián)邦整體業(yè)務(wù)有多大份額屬于電商，但是我們的一些子品類，已經(jīng)快步進(jìn)入這個領(lǐng)域。未來我們的新系列，在沒有歷史的束縛下，在電商渠道會不會有更大的余地去發(fā)力呢，我認(rèn)為這是完全有可能的。

　　【PChouse】：也就是說，聯(lián)邦的新品類產(chǎn)品會更適合走電商模式?

　　【鐘海舟】：對，至少我們將來的新品研發(fā)會更加側(cè)重于這個方面。我們今年除了在3月份推出輕時尚系列以外，年中的時候會推出另外一個新系列，叫“自然家”，它也有可能成為一個電商系列。

　　我們不能脫離歷史去簡單判斷你是不是電商化的企業(yè)，電商業(yè)務(wù)比例需不需要大幅度提高，而是要結(jié)合企業(yè)的實際，在各個業(yè)務(wù)板塊布局當(dāng)中，具體怎樣去實施才是關(guān)鍵。互聯(lián)網(wǎng)的思維確實很重要，因為未來是數(shù)字化時代，人、產(chǎn)品、訂單在將來都會被數(shù)字化，企業(yè)如果還像鐵桶一樣自我包圍，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)不來，自己也出不去，就會被時代淘汰。但是互聯(lián)網(wǎng)思維，我們又不能停留在口號上，最終還是要落實到怎么做的問題。

　　我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)思維帶來兩個最大的改變，一個是完全重構(gòu)了企業(yè)和消費者的關(guān)系，兩者之間的關(guān)系更加平等，企業(yè)也能更精準(zhǔn)地找到消費者，粘度更深，品牌更容易人格化。第二個企業(yè)內(nèi)部流程和架構(gòu)可以通過互聯(lián)網(wǎng)的改造，大大提高效率。這兩點從工具的角度來說，已經(jīng)很重要了。

　　【PChouse】：互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化是一個很重要的趨勢，現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)在做類似的大數(shù)據(jù)收集，所收集到的用戶需求信息有可能成為企業(yè)下一個新品的創(chuàng)意來源。

　　【鐘海舟】：我們說原創(chuàng)，原創(chuàng)從哪里來?不是設(shè)計師閉門造車就可以的，設(shè)計師要到處走市場。這么重要的市場信息，我們可以在研發(fā)前期，讓粉絲參與到整個流程當(dāng)中�，F(xiàn)在聯(lián)邦的很多產(chǎn)品提案，很多的調(diào)研，都開放給用戶來提意見，在我們做新產(chǎn)品研發(fā)方向的時候，我們會利用很多途徑，像微信、微博，像網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等各種形式來收集市場信息。未來可能會有更多的參與形式。

　　【PChouse】：感謝您參與我們的媒體采訪!

　　【鐘海舟】：好的，謝謝!

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