HTL王昱升：轉(zhuǎn)型O2O 線上線下渠道共贏

　　線上線下同款同價(jià) O2O轉(zhuǎn)型關(guān)鍵在消費(fèi)理念的改變

　　【PChouse】：HTL要怎么做到線上線下同款同價(jià)?會(huì)不會(huì)涉及到經(jīng)銷商的部分利益?

　　【王昱升】：我們認(rèn)為O2O的本質(zhì)是線上線下同款同價(jià)，這是很多品牌目前不容易做到的。因?yàn)樗麄儌鹘y(tǒng)渠道做的比較多，門店比較多，線上價(jià)格過低的話會(huì)影響到線下經(jīng)銷商的利益，所以很多企業(yè)沒辦法去做到線上線下同款同價(jià)。有些品牌會(huì)將某個(gè)系列做線下，某個(gè)系列做線下，這樣做區(qū)分，還有一種區(qū)分可能是線上賣價(jià)格段比較低的產(chǎn)品，實(shí)體店賣價(jià)格比較高的產(chǎn)品，從嚴(yán)格意義上講，這樣做對(duì)消費(fèi)者來說都不是真正的O2O體驗(yàn)。

　　我們認(rèn)為真正的O2O體驗(yàn)應(yīng)該是線上線下同款同價(jià)，這樣對(duì)所有消費(fèi)者才是公開公平的。如果不同品牌不同系列去做，或者不同價(jià)格段去做，消費(fèi)者會(huì)有疑問，為什么同一品牌的東西，哪怕產(chǎn)品的生產(chǎn)材料或者供應(yīng)都一樣，但為什么不同渠道價(jià)格就不同。從這個(gè)角度出發(fā)，我們保證線上線下同款同價(jià)。

　　轉(zhuǎn)型做O2O的話，線下經(jīng)銷商會(huì)有一些利益的沖突，因?yàn)橥ㄟ^線下渠道走，他的毛利相對(duì)比較高，轉(zhuǎn)做O2O后，毛利相對(duì)比較低。這里面是我們和經(jīng)銷商利益分配的問題。前期我們通過對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)研和反復(fù)的溝通，在保證經(jīng)銷商足夠利益的前提下，再去進(jìn)行市場運(yùn)作。其實(shí)這當(dāng)中不會(huì)有太多的沖突和矛盾，關(guān)鍵是前期跟經(jīng)銷商的溝通要做到位。當(dāng)然也會(huì)有一些經(jīng)銷商因?yàn)槟Ｊ降母淖儠?huì)放棄品牌或者不認(rèn)同這樣的理念，但這畢竟是少數(shù)的，大多數(shù)經(jīng)銷商還是能認(rèn)清整個(gè)商業(yè)變革的趨勢(shì)的。所以，我們有足夠的把握跟經(jīng)銷商一起共同去推動(dòng)O2O項(xiàng)目。

　　【PChouse】：在整個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中，您認(rèn)為最大的困難會(huì)是什么?

　　【王昱升】：所有營銷的關(guān)鍵還是在于消費(fèi)者理念的轉(zhuǎn)變。在家具行業(yè)，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)值比較高，消費(fèi)周期比較長，所以對(duì)線下的體驗(yàn)需求相對(duì)較高。消費(fèi)者希望所有產(chǎn)品都能在線下摸一下，體驗(yàn)一下，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：價(jià)格高的產(chǎn)品在線上賣的不是那么好。從整個(gè)線上消費(fèi)統(tǒng)計(jì)來看，低于兩千元的消費(fèi)品類在線下的消費(fèi)量是挺大的，高于兩千塊消費(fèi)者會(huì)比較猶豫。我覺得隨著整個(gè)科技的發(fā)展，包括網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，包括消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知不斷成熟以后，整個(gè)市場環(huán)境和消費(fèi)意識(shí)可能會(huì)影響到O2O進(jìn)程。所以關(guān)鍵點(diǎn)還是在消費(fèi)者理念的轉(zhuǎn)變上。

　　【PChouse】：謝謝您參與我們的采訪。

　　【王昱升】：好的，謝謝。

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