林氏木業(yè)梅發(fā)廣：要改變消費(fèi) 不是迎合消費(fèi)

　　5月1日，林氏木業(yè)第二家O2O體驗(yàn)館正式落戶(hù)湖南長(zhǎng)沙，這是林氏木業(yè)在全國(guó)線下布局重要的一步。今年，這家互聯(lián)網(wǎng)第一的家具公司在全國(guó)范圍內(nèi)預(yù)計(jì)開(kāi)店8到10家，未來(lái)三年達(dá)到50家左右。借此契機(jī)，太平洋家居網(wǎng)的記者在長(zhǎng)沙體驗(yàn)館現(xiàn)場(chǎng)，采訪了O2O事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)梅發(fā)廣。

　　說(shuō)到梅發(fā)廣先生，就不得不提到近來(lái)很熱的一封充滿(mǎn)情懷的辭職信，叫做：“世界那么大，我想去看看。”在進(jìn)入林氏木業(yè)之前，梅先生在傳統(tǒng)家居行業(yè)精心耕耘了12載，憑著敏銳的洞察能力，他決心加入家居互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大浪潮。于是便辭職，懷著“去看看世界”的心態(tài)，自駕車(chē)“云游”了5個(gè)省份，100多天，在路上與家居行業(yè)相關(guān)的房地產(chǎn)、設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)、媒體等傾談學(xué)習(xí)，那段時(shí)間每個(gè)星期一小結(jié)，一個(gè)月一大結(jié)。

　　如今，他已將所學(xué)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到實(shí)際操作中，林氏木業(yè)O2O長(zhǎng)沙體驗(yàn)館在短時(shí)間內(nèi)搭建起來(lái)，便是一個(gè)成功的案例。然而，梅發(fā)廣先生卻說(shuō)，在接觸電商的兩年中，最大的成功是組建了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在有100多人，到年底達(dá)到300多人，明年年底會(huì)超過(guò)一千人。他說(shuō)目前這個(gè)團(tuán)隊(duì)，93、94、95的很多，他們很熱情，不怕吃苦，勇于創(chuàng)新，他們的思維與心態(tài)，剛好能夠迎合現(xiàn)在80、90后的消費(fèi)群體需求。

　　【PChouse】林氏木業(yè)O2O體驗(yàn)館選址在長(zhǎng)沙的戰(zhàn)略意義是什么?

　　【梅發(fā)廣】今年會(huì)在國(guó)內(nèi)開(kāi)到8到10家體驗(yàn)館，未來(lái)三年，我們?cè)谌珖?guó)會(huì)開(kāi)到50家左右的O2O體驗(yàn)館，每家2000到5000平米。當(dāng)初長(zhǎng)沙店選址，我也參與了。選址長(zhǎng)沙是從幾個(gè)方面考慮的:第一方面是這個(gè)商圈，我們斜對(duì)面就是紅星美凱龍;第二個(gè)是從整個(gè)區(qū)的交通來(lái)說(shuō)，它可以輻射整個(gè)湖南南部的需要，這里有幾千萬(wàn)人口，在這里做體驗(yàn)館的開(kāi)設(shè)，對(duì)林氏木業(yè)整個(gè)品牌形象有所提升，第三點(diǎn)就是更好地服務(wù)好湖南省的消費(fèi)群體。看背后的大數(shù)據(jù)，湖南這幾年在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域消費(fèi)群體的分析，排在全國(guó)的前十位。從地理位置來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)沙地理位置比較好，交通便利，我們選這個(gè)位置，高鐵，飛機(jī)過(guò)來(lái)都方便。

　　【PChouse】林氏木業(yè)選址長(zhǎng)沙后，對(duì)中部地區(qū)的銷(xiāo)售一定會(huì)有促進(jìn)作用，交易增多了，但是基地在佛山，那么在售后與物流方面林氏木業(yè)有做新的調(diào)整么?

　　【梅發(fā)廣】長(zhǎng)沙O2O體驗(yàn)館是林氏木業(yè)邁向內(nèi)地的一個(gè)起點(diǎn)，從長(zhǎng)沙接下來(lái)會(huì)到西南地區(qū)的成都，貴陽(yáng)，重慶等地開(kāi)店。消費(fèi)者關(guān)心的是倉(cāng)庫(kù)這一塊到售后服務(wù)這一塊。倉(cāng)庫(kù)這一塊，目前我們只設(shè)有佛山總部倉(cāng)庫(kù)，發(fā)貨也是在佛山總部直接發(fā)出，當(dāng)然，我們會(huì)控制好發(fā)貨速度，不影響消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。未來(lái)，我們會(huì)結(jié)合西南部地區(qū)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的生產(chǎn)廠家，找他們合作，將一些很成熟的產(chǎn)品，交給這些當(dāng)?shù)仄髽I(yè)生產(chǎn)，并爭(zhēng)取做到三天到七天左右送貨上門(mén)。在售后保障方面，我們的規(guī)劃是，未來(lái)三年，推出兩個(gè)政策，第一個(gè)是家具以舊換新，第二個(gè)是終生免費(fèi)保養(yǎng)。這次在長(zhǎng)沙體驗(yàn)館我們會(huì)發(fā)會(huì)員卡，對(duì)于持會(huì)員卡的消費(fèi)者，我們每一年會(huì)有人上門(mén)免費(fèi)護(hù)理，只需要提前預(yù)約。每個(gè)購(gòu)買(mǎi)林氏木業(yè)家具的消費(fèi)者都可以辦理會(huì)員卡，得到免費(fèi)增值服務(wù)。會(huì)員卡可以享受到一些驚喜，可以積分，查看最新的優(yōu)惠信息。

　　【PChouse】不同地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣會(huì)不一樣，長(zhǎng)沙體驗(yàn)館在線下體驗(yàn)及線上成交策略上有哪些不一樣的地方嗎?

　　【梅發(fā)廣】林氏木業(yè)作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，現(xiàn)在做的一件事情，和傳統(tǒng)企業(yè)不太一樣，傳統(tǒng)的企業(yè)是迎合消費(fèi)，我們做的是改變消費(fèi)。什么是改變消費(fèi)?我們就拿一個(gè)床墊來(lái)舉例子。在我們傳統(tǒng)行業(yè)里，迎合消費(fèi)者，就會(huì)賣(mài)得很貴，說(shuō)產(chǎn)品很好。拿國(guó)外來(lái)說(shuō)，一張床墊可能睡3到6個(gè)月就換掉了，如果不換掉，一檢測(cè)的話，會(huì)有很多螨蟲(chóng)，對(duì)健康會(huì)很不好。在我們這里，我們做兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是時(shí)尚化生活化的東西，并且線上線下價(jià)格同步。同一款產(chǎn)品，線上與線下的價(jià)格哪個(gè)更加實(shí)惠，消費(fèi)者可以自行比較選擇。第二個(gè)是我們?cè)诰�下這一塊，活動(dòng)期間會(huì)給消費(fèi)者優(yōu)惠，比如在店里會(huì)做一些優(yōu)惠活動(dòng)。我們主要是價(jià)格實(shí)惠，第三是來(lái)到體驗(yàn)館這邊，客戶(hù)的飛機(jī)票、住宿也報(bào)銷(xiāo)了，而您只需要來(lái)感受一下就可以。家居風(fēng)格就幾大類(lèi)，我們幾乎所有的風(fēng)格都有了，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求來(lái)選擇，我們?cè)诳钍缴厦嬉矔?huì)進(jìn)行一些創(chuàng)新，來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者。

　　【PChouse】長(zhǎng)沙的體驗(yàn)館預(yù)計(jì)能覆蓋到多大范圍?

　　【梅發(fā)廣】以長(zhǎng)沙為起點(diǎn)，向周邊進(jìn)行輻射，向南的話，到郴州，向北，就是岳陽(yáng)，向西，是懷化，向東，就是株洲，甚至江西的一些區(qū)域也能輻射到，200公里內(nèi)都可輻射到。湖南省有6000多萬(wàn)人口，湖南地區(qū)每個(gè)月在林氏家居互聯(lián)網(wǎng)上的消費(fèi)，這個(gè)群體是2700多個(gè)家庭，其中80%多的消費(fèi)者會(huì)在網(wǎng)上先看，再到線下來(lái)進(jìn)行體驗(yàn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、服務(wù)的細(xì)節(jié)。

　　【PChouse】林氏木業(yè)接下來(lái)在全國(guó)范圍內(nèi)O2O體驗(yàn)館將會(huì)進(jìn)行怎樣的布局，能透漏下么?

　　【梅發(fā)廣】未來(lái)兩到三年，會(huì)布局到30到50家，規(guī)模在2000到5000平米的體驗(yàn)館。以長(zhǎng)沙為起點(diǎn)，今年可以開(kāi)8到10個(gè)店，接下來(lái)會(huì)在天津、成都、貴陽(yáng)、杭州、南京、鄭州、上海、西安等城市開(kāi)體驗(yàn)館。我們進(jìn)入目標(biāo)城市的商圈，首先是經(jīng)過(guò)調(diào)研的，我們一般會(huì)選擇幾個(gè)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行評(píng)測(cè)，哪個(gè)更加符合林氏木業(yè)的要求，就進(jìn)行合作。我們會(huì)在全國(guó)城市選場(chǎng)地，看互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，全國(guó)一二三四城市，銷(xiāo)量多少，從大數(shù)據(jù)就可以看出來(lái)，哪些城市可以先開(kāi)，哪些城市可以先緩一緩。