林氏木業(yè)梅發(fā)廣：要改變消費 不是迎合消費

　　5月1日，林氏木業(yè)第二家O2O體驗館正式落戶湖南長沙，這是林氏木業(yè)在全國線下布局重要的一步。今年，這家互聯(lián)網(wǎng)第一的家具公司在全國范圍內預計開店8到10家，未來三年達到50家左右。借此契機，太平洋家居網(wǎng)的記者在長沙體驗館現(xiàn)場，采訪了O2O事業(yè)部營銷總監(jiān)梅發(fā)廣。

　　說到梅發(fā)廣先生，就不得不提到近來很熱的一封充滿情懷的辭職信，叫做：“世界那么大，我想去看看。”在進入林氏木業(yè)之前，梅先生在傳統(tǒng)家居行業(yè)精心耕耘了12載，憑著敏銳的洞察能力，他決心加入家居互聯(lián)網(wǎng)這個大浪潮。于是便辭職，懷著“去看看世界”的心態(tài)，自駕車“云游”了5個省份，100多天，在路上與家居行業(yè)相關的房地產(chǎn)、設計師、經(jīng)銷商、賣場、媒體等傾談學習，那段時間每個星期一小結，一個月一大結。

　　如今，他已將所學經(jīng)驗運用到實際操作中，林氏木業(yè)O2O長沙體驗館在短時間內搭建起來，便是一個成功的案例。然而，梅發(fā)廣先生卻說，在接觸電商的兩年中，最大的成功是組建了一個團隊，現(xiàn)在有100多人，到年底達到300多人，明年年底會超過一千人。他說目前這個團隊，93、94、95的很多，他們很熱情，不怕吃苦，勇于創(chuàng)新，他們的思維與心態(tài)，剛好能夠迎合現(xiàn)在80、90后的消費群體需求。

　　【PChouse】林氏木業(yè)O2O體驗館選址在長沙的戰(zhàn)略意義是什么?

　　【梅發(fā)廣】今年會在國內開到8到10家體驗館，未來三年，我們在全國會開到50家左右的O2O體驗館，每家2000到5000平米。當初長沙店選址，我也參與了。選址長沙是從幾個方面考慮的:第一方面是這個商圈，我們斜對面就是紅星美凱龍;第二個是從整個區(qū)的交通來說，它可以輻射整個湖南南部的需要，這里有幾千萬人口，在這里做體驗館的開設，對林氏木業(yè)整個品牌形象有所提升，第三點就是更好地服務好湖南省的消費群體�？幢澈蟮拇髷�(shù)據(jù)，湖南這幾年在整個互聯(lián)網(wǎng)領域消費群體的分析，排在全國的前十位。從地理位置來說，長沙地理位置比較好，交通便利，我們選這個位置，高鐵，飛機過來都方便。

　　【PChouse】林氏木業(yè)選址長沙后，對中部地區(qū)的銷售一定會有促進作用，交易增多了，但是基地在佛山，那么在售后與物流方面林氏木業(yè)有做新的調整么?

　　【梅發(fā)廣】長沙O2O體驗館是林氏木業(yè)邁向內地的一個起點，從長沙接下來會到西南地區(qū)的成都，貴陽，重慶等地開店。消費者關心的是倉庫這一塊到售后服務這一塊。倉庫這一塊，目前我們只設有佛山總部倉庫，發(fā)貨也是在佛山總部直接發(fā)出，當然，我們會控制好發(fā)貨速度，不影響消費者的購物體驗。未來，我們會結合西南部地區(qū)當?shù)貎?yōu)質的生產(chǎn)廠家，找他們合作，將一些很成熟的產(chǎn)品，交給這些當?shù)仄髽I(yè)生產(chǎn)，并爭取做到三天到七天左右送貨上門。在售后保障方面，我們的規(guī)劃是，未來三年，推出兩個政策，第一個是家具以舊換新，第二個是終生免費保養(yǎng)。這次在長沙體驗館我們會發(fā)會員卡，對于持會員卡的消費者，我們每一年會有人上門免費護理，只需要提前預約。每個購買林氏木業(yè)家具的消費者都可以辦理會員卡，得到免費增值服務。會員卡可以享受到一些驚喜，可以積分，查看最新的優(yōu)惠信息。

　　【PChouse】不同地區(qū)消費習慣會不一樣，長沙體驗館在線下體驗及線上成交策略上有哪些不一樣的地方嗎?

　　【梅發(fā)廣】林氏木業(yè)作為一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，現(xiàn)在做的一件事情，和傳統(tǒng)企業(yè)不太一樣，傳統(tǒng)的企業(yè)是迎合消費，我們做的是改變消費。什么是改變消費?我們就拿一個床墊來舉例子。在我們傳統(tǒng)行業(yè)里，迎合消費者，就會賣得很貴，說產(chǎn)品很好。拿國外來說，一張床墊可能睡3到6個月就換掉了，如果不換掉，一檢測的話，會有很多螨蟲，對健康會很不好。在我們這里，我們做兩點，第一點是時尚化生活化的東西，并且線上線下價格同步。同一款產(chǎn)品，線上與線下的價格哪個更加實惠，消費者可以自行比較選擇。第二個是我們在線下這一塊，活動期間會給消費者優(yōu)惠，比如在店里會做一些優(yōu)惠活動。我們主要是價格實惠，第三是來到體驗館這邊，客戶的飛機票、住宿也報銷了，而您只需要來感受一下就可以。家居風格就幾大類，我們幾乎所有的風格都有了，消費者可以根據(jù)自己的需求來選擇，我們在款式上面也會進行一些創(chuàng)新，來引導消費者。

　　【PChouse】長沙的體驗館預計能覆蓋到多大范圍?

　　【梅發(fā)廣】以長沙為起點，向周邊進行輻射，向南的話，到郴州，向北，就是岳陽，向西，是懷化，向東，就是株洲，甚至江西的一些區(qū)域也能輻射到，200公里內都可輻射到。湖南省有6000多萬人口，湖南地區(qū)每個月在林氏家居互聯(lián)網(wǎng)上的消費，這個群體是2700多個家庭，其中80%多的消費者會在網(wǎng)上先看，再到線下來進行體驗產(chǎn)品的細節(jié)、服務的細節(jié)。

　　【PChouse】林氏木業(yè)接下來在全國范圍內O2O體驗館將會進行怎樣的布局，能透漏下么?

　　【梅發(fā)廣】未來兩到三年，會布局到30到50家，規(guī)模在2000到5000平米的體驗館。以長沙為起點，今年可以開8到10個店，接下來會在天津、成都、貴陽、杭州、南京、鄭州、上海、西安等城市開體驗館。我們進入目標城市的商圈，首先是經(jīng)過調研的，我們一般會選擇幾個點來進行評測，哪個更加符合林氏木業(yè)的要求，就進行合作。我們會在全國城市選場地，看互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，全國一二三四城市，銷量多少，從大數(shù)據(jù)就可以看出來，哪些城市可以先開，哪些城市可以先緩一緩。