嚴(yán)明：紅海搏擊 生存點(diǎn)就在于細(xì)分市場(chǎng)

　　注重口碑傳播 多渠道合作擴(kuò)大品牌影響力

　　8、隨著環(huán)保健康和個(gè)性意識(shí)的推廣，價(jià)格將不再是消費(fèi)者的第一選擇，高端用戶群體將不斷擴(kuò)大，在這個(gè)過程中，芬琳有培養(yǎng)用戶市場(chǎng)的計(jì)劃嗎?具體有哪些舉措?

　　答：目前注重生活品質(zhì)而不太重視價(jià)格的人還是少部分，但中國(guó)的經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，老百姓的收入越來越高，涂料一般只占家裝成本的2%，稍微多花一點(diǎn)錢，買到的產(chǎn)品就會(huì)非常的環(huán)保，對(duì)整個(gè)裝修會(huì)起到?jīng)Q定性的改變，很多人能看清這一點(diǎn)，也愿意購(gòu)買使用環(huán)保的涂料。這對(duì)我們來說是一個(gè)非常好的機(jī)遇。

　　我一直認(rèn)為，一個(gè)品牌的廣告做得再好，它最穩(wěn)定的宣傳渠道還是老百姓的口碑。我們公司一直非常重視口碑的建設(shè)，通過口碑來培養(yǎng)客戶群，這個(gè)過程相對(duì)比較慢，我們做不到像投廣告那樣一夜成名，那就要一點(diǎn)點(diǎn)來，先培養(yǎng)一些高端用戶，他們使用后愿意推薦芬琳給他們的親戚朋友。另外，部分中產(chǎn)階級(jí)的收入在不斷提高，他們也考慮用一些稍微貴一點(diǎn)但更環(huán)保的產(chǎn)品，芬琳的質(zhì)量通過這部分客戶在更廣的范圍內(nèi)傳播。通過口碑宣傳來培養(yǎng)客戶群，是這幾年芬琳一直堅(jiān)持做的，這樣做雖然成效慢一點(diǎn)，但培養(yǎng)出來的客戶忠誠(chéng)度非常之高。

　　9、芬琳與東易日盛、科寶、龍發(fā)、元洲等知名家裝企業(yè)進(jìn)行品牌聯(lián)合，彼此的合作優(yōu)勢(shì)是什么?

　　答：舉個(gè)例子來說吧，東易日盛的裝修分若干檔次，有最高端的別墅裝修，也有做普通戶型的套餐裝修，最高端的這塊是最適合和我們合作的，而且這個(gè)檔次的客戶也認(rèn)可芬琳，他不可能用低端的、不環(huán)保的材料裝修他的豪宅，所以自然而然地大家就走到一起。通過和這些龍頭企業(yè)合作，我們?cè)?a class="cmsLink" target="_blank">行業(yè)里建立了一定的美譽(yù)度和口碑，其他企業(yè)也會(huì)慢慢跟進(jìn)。到目前為止，基本上全國(guó)有名的大型連鎖裝修公司都將芬琳列入他們的頂級(jí)菜單，我們也主要集中在頂級(jí)菜單這一塊裝修上，中低端我們不會(huì)刻意去搶，通過做這些也幫我們建立了良好的口碑和形象。這些企業(yè)是我們非常有價(jià)值的合作伙伴，我們也會(huì)花很多精力和時(shí)間跟他們一起做一些活動(dòng)，研發(fā)一些適合他們的產(chǎn)品，例如我們會(huì)推薦他們一些歐洲的流行色，這樣能取得雙贏的結(jié)果。

　　10、除了傳統(tǒng)的代理商渠道，芬琳的電商銷量也不錯(cuò)，在2013年雙11涂料銷量榜上遙遙領(lǐng)先。領(lǐng)先的奧秘是什么?您看好家居電商的發(fā)展嗎?芬琳在電商這塊有哪些長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃?

　　答：芬琳的客戶群體決定了我們必須做電商渠道。購(gòu)買芬琳的人有幾個(gè)特點(diǎn)，第一是80后的年輕人居多;第二是購(gòu)買之前都習(xí)慣上網(wǎng)去研究這些產(chǎn)品的特性;第三個(gè)，很多人甚至直接從網(wǎng)上采購(gòu)，他們代表著未來的消費(fèi)趨勢(shì)。這些人一般都受過良好的高等教育，具有國(guó)際性眼光，所以他們?cè)敢饨邮芊伊者@個(gè)品牌。為了迎合這種特性的消費(fèi)群體，我們必須在電商方面做好工作。

　　芬琳在中國(guó)市場(chǎng)相對(duì)來說比較新，所以我們的傳統(tǒng)渠道和電商渠道的矛盾不是很大。像有些公司存在很多年，它的代理商已經(jīng)非常強(qiáng)大，做電商就會(huì)剝奪代理商的利益，他們內(nèi)部就會(huì)產(chǎn)生矛盾。對(duì)我們而言，代理商與總部的矛盾不會(huì)太多，我們做電商做直營(yíng)銷售，代理商還會(huì)提供一些服務(wù)，他們比較容易適應(yīng)這種新的模式。我們的消費(fèi)群、代理商網(wǎng)絡(luò)都適合做電商，再加上我們?cè)诰W(wǎng)上做了一些推廣活動(dòng)，這些因素組合起來，促使我們?cè)陔p十一那天有一個(gè)爆發(fā)。芬琳在任何涂料銷售排名里都排不進(jìn)前十，因?yàn)槲覀兪莻�(gè)小眾品牌，但是在電商這塊，雙十一那天我們排到全國(guó)第三，所以電商渠道這塊，我們有我們自己的特點(diǎn)。

　　在電商方面，我們有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。我們的電商渠道成熟的話，會(huì)有一個(gè)固定比例，賣多了對(duì)傳統(tǒng)渠道有一定的影響，賣少了說明這個(gè)品牌不夠時(shí)尚，不夠年輕，這個(gè)數(shù)字我們有自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)，以后越做越大，這個(gè)比例仍然要維持住，隨著基數(shù)的變大，按照這個(gè)比例，我們的電商銷售額也會(huì)不斷擴(kuò)大。

　　剖析細(xì)分市場(chǎng) 調(diào)整品牌策略

　　11、迪古里拉旗下有著眾多的品牌，那么在中國(guó)市場(chǎng)的品牌規(guī)劃是什么，有無多品牌戰(zhàn)略?

　　答：我們有這種戰(zhàn)略計(jì)劃，目前還處于討論階段，所以不便透露太多細(xì)節(jié)�？梢悦鞔_的是，迪古里拉公司是一個(gè)非常大的集團(tuán)，如果我們?cè)谥袊?guó)只做最高端的涂料市場(chǎng)，最多只能占領(lǐng)市場(chǎng)的1%，這樣的占有率并不是集團(tuán)所期望的，所以我們要將市場(chǎng)做大。但我們不會(huì)輕易跟中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)有的涂料巨鱷競(jìng)爭(zhēng)，而是要進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，找到我們擅長(zhǎng)的某一塊市場(chǎng)，在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里做到老大老二。

　　12、在芬琳的戰(zhàn)略規(guī)劃中，2012年開始步入“精致芬琳”階段，這個(gè)階段的目標(biāo)是什么?目前發(fā)展情況如何?

　　答：因?yàn)榉伊湛梢哉f是中國(guó)市場(chǎng)上最貴的漆，我們一定要跟老百姓解釋清楚為什么芬琳是最貴的。每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都要做到最好。芬琳的產(chǎn)品是從芬蘭進(jìn)口的，我們要跟歐洲同步，將最好的產(chǎn)品引進(jìn)中國(guó)。此外，我們?cè)诘昝�、服�?wù)、涂裝、顏色推廣、體驗(yàn)式營(yíng)銷、售后方面都要做到精致化，比如說，我們最近開了很多專賣店，店里都有客戶體驗(yàn)區(qū)，我們特別強(qiáng)調(diào)色卡的展示，甚至還有特殊的試涂區(qū)，提供讓客戶試刷的空間，店里還會(huì)有一些涂料特性的展示。讓客戶在專賣店里體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，這是精致芬琳里很重要的一點(diǎn)。設(shè)計(jì)方面我們也要引領(lǐng)涂料行業(yè)，我們的專賣店在行業(yè)里要做到最漂亮，我們?cè)O(shè)計(jì)出來的東西，像圖片、色卡、資料都要做得非常美觀。每一個(gè)細(xì)節(jié)都要精致化，這樣才能體現(xiàn)出品牌的價(jià)值。

　　目前中國(guó)市場(chǎng)上有很多人將涂料當(dāng)成快銷產(chǎn)品來賣，店面越做越低端，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，還有一些假貨存在，這毀害了涂料行業(yè)的整體形象。在北歐，很多涂料店形象很高大上，都有客戶體驗(yàn)區(qū)、色彩展示區(qū)，而中國(guó)的很多涂料店都變成雜貨鋪的樣子，我覺得是對(duì)涂料行業(yè)的一種褻瀆。既然芬琳做高端就不能按照這個(gè)方向走，我們還是要把北歐的一些原汁原味的店面設(shè)計(jì)、店面展示方式帶到中國(guó)，讓老百姓感受這種更精致化的服務(wù)。

　　13、請(qǐng)您總體評(píng)價(jià)下這些年的努力和發(fā)展，對(duì)芬琳的未來，您有怎樣的期許?

　　答：芬琳這幾年發(fā)展很好，但按照這樣的步伐發(fā)展下去，我們可能還很難成為整個(gè)中國(guó)涂料行業(yè)里的老大老二，未來我們肯定還是一個(gè)小眾品牌，當(dāng)然小到什么程度或者發(fā)展到什么程度，我覺得重點(diǎn)還是在于重新細(xì)分市場(chǎng)，總有一塊天地是適合我們生存的。中國(guó)涂料市場(chǎng)太大了，我們現(xiàn)在已經(jīng)能在高端市場(chǎng)生存下去，下一步我們就要找出更細(xì)化的市場(chǎng)空間，找到更新的生存模式，現(xiàn)在我們已經(jīng)初步找到了。未來的話，公司可能會(huì)在中國(guó)建立工廠，我們會(huì)進(jìn)入一些新的領(lǐng)域做出更新的形象。